LMStudy
OBJECTIFS :
– Maîtriser toutes les étapes d’un entretien de vente comprenant le cross selling (réalisation de ventes complémentaires ou additionnelles) ou le up selling (vendre un produit de la gamme supérieure)
– Construire un argumentaire efficace et adapté à ses interlocuteurs en fonction d’une situation
– Appréhender les techniques fondamentales de traitement des objections et conduire sa vente
MODALITÉS DE SUIVI D’EXÉCUTION DE LA FORMATION :
– Questionnaire de satisfaction ;
– Attestation de présence ;
– Attestation de formation individualisée.
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES / TECHNIQUES / D’ENCADREMENT MOBILISÉES ET INFORMATIONS COMPLÉMENTAIRES
– Réflexions de groupe guidées par le formateur
– Apports théoriques et pratiques
– Exercices pratiques et études de cas
– Mise en situation à partir du quotidien des participants
– Support de cours formation vente additionnelle – Cross selling & up selling
– Quizz interactifs
– Auto évaluation préalable en amont de la formation
– Evaluation des acquis en fin de formation
PASSERELLES, SUITE DE PARCOURS :
Sans.
DÉBOUCHÉS :
Les compétences acquises sont utilisées par les professionnels du commerce et de la vente suivants :
● Employé(e) Commercial(e) en magasin ;
● Employé(e) Libre-service ;
● Vendeur(se) conseil en magasin ;
● Responsable de rayon ou d’univers marchand …
ACCESSIBILITÉ AUX PERSONNES HANDICAPÉES :
ISEAH FC s’engage à étudier toutes les adaptations nécessaires aux besoins des personnes en situation de handicap, qu’ils soient pédagogiques, matériels ou organisationnels (sur demande par mail à l’adresse : fc@iseah.fr ou au 07.88.79.31.16)
PUBLIC ET PRÉ-REQUIS
– Conseiller(e) de vente en stand produits frais,
– Conseiller(e) de vente en non alimentaire,
– Vendeur(se) sédentaire commercialisant des produits ou services,
– Personnel d’accueil
– Il est recommandé d’exercer une activité commerciale pour suivre la formation BOOSTER VOS TECHNIQUES DE VENTE
SUIVI ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
Formulaire d’évaluation de satisfaction, test des acquis, attestation de présence, attestation de formation individualisée.
Évaluation de fin de formation.
PROGRAMME
Retour sur les grands principes de la vente : rappel des fondamentaux
* Mener la conduite d’un entretien de vente de l’accueil à l’argumentaire
* S’approprier des méthodes professionnelles : écoute, questionnement, reformulation
Intégrer le principe des ventes complémentaires : le cross selling ou cross sell
* Le cross selling ou comment vendre des produits complémentaires avec méthode
* Intégrer le plan de vente « Cross selling » dans sa démarche commerciale
* Identifier les arguments et anticiper les objections
Comprendre le principe de la montée en gamme : Le up selling ou comment vendre des produits de gamme supérieure
* Le plan de vente « Up selling » : oser la montée en gamme
* Identifier les arguments et anticiper les objections du up selling
* Capitaliser sur le profil des clients pour adapter son argumentation
De la fiche technique à l’argumentaire
* Quels arguments pour quels besoins ? Choisir – Classer – Ajuster – Présenter ses arguments
* Focus sur la réfutation des objections
* Comprendre le processus psychologique d’une objection
* La dissonance cognitive – De la question à l’objection – Les différentes objections
* Sélectionner une méthode de réfutation des objections
* Méthode de l’anticipation, de l’atténuation, du contre-pied, de l’isolement
* Méthode de l’argument récursif, de la division, de l’addition
* Méthode comparative, différentielle
Savoir conclure un entretien de vente avec efficacité
* De l’échec au succès : entraîner le client vers la prise de décision
* Discerner les signaux d’achat et les freins à la vente, choisir son style de conclusion
INDIVIDUEL, SUR RDV, EN PRÉSENTIEL/À DISTANCE
Durée 14h
980€ net de taxe / pers. en inter-entreprise
3980€ net de taxe / jour. en intra-entreprise de X à X personne
La formation intra-entreprise se déroule dans les locaux de l’entreprise qui souhaite entreprendre la formation. Les stagiaires gagnent ainsi sur le temps qu’ils auraient perdu lors de différents déplacements dans des locaux du centre de formation. Ce mode de formation se déroule donc avec les salariés d’une même entreprise et le choix de la date de la session de formation intra est en fonction de la disponibilité des salariées et du formateur. L’intra permet bien plus de souplesse en matière d’organisation et, peut-être planifiée rapidement.
La formation inter-entreprise se déroule dans les locaux de l’organisme de formation et peut regrouper des salariés de différentes entreprises au sein d’une même session. Le prix est donc fixé par participant et il est fixe, il peut alors être plus attractif que pour les intra, si vous devez former 1 ou 2 salarié(s). Le fait qu’une session inter entreprise est susceptible d’être organisée avec des salariés d’entreprises différentes la rend très enrichissante pour les stagiaires car ils peuvent, ainsi, partager leurs expériences et méthodes de travail mutuelles. Cependant le contenu et la date de formation sont définis dans le catalogue de l’organisme de formation, l’entreprise peut alors choisir parmi plusieurs dates proposées mais elles resteront fixes et vous ne pourrez demander une modification du programme.